Robert Cialdini was hoogleraar psychologie en marketing en kreeg vooral bekendheid door het boek Influence: The Psychology of Persuasion.

Cialdini heeft 7 principes ontwikkeld waarmee je jouw website of shop kan optimaliseren. Door het toepassen van de principes van Cialdini zorg je voor meer conversies uit je website of webshop. Dit zijn de beïnvloedingsprincipes van Cialdini:

  • Wederkerigheid: geef iets weg zodat bezoekers het gevoel hebben dat ze iets terug moeten geven.
  • Consistentie: bezoekers willen een consistent verhaal waar ze in kleine stappen “ja” op kunnen zeggen.
  • Sociaal bewijs: laat zien dat anderen jouw product ook naar tevredenheid gebruiken.
  • Sympathie: geef bezoekers aanleiding om jouw bedrijf sympathiek te vinden.
  • Autoriteit: bezoekers vertrouwen bedrijven die kennis en ervaring hebben in de oplossing van hun vraagstuk.
  • Schaarste: bezoekers hechten waarde aan producten die beperkt verkrijgbaar zijn.
  • Eenheid: door saamhorigheid te creëren, zorg je dat bezoekers bij de club willen horen.

Dit artikel hoort bij de blogreeks over conversie optimalisatie binnen Multi Funnel Marketing. Al deze artikelen zorgen ervoor om meer conversies uit je website te halen.

Wederkerigheid toepassen in je marketing funnel

Eén van de beïnvloedingsprincipes is wederkerigheid. wederkerigheid Cialdini

Het principe gaat ervan uit dat je als bedrijf eerst iets weg geeft, zodat de bezoeker het gevoel heeft dat ze iets terug moeten geven. Dit is op websites en webshops makkelijk door te voeren, waarbij voor iedere branche wel mogelijkheden zijn.

Veel bedrijven geven kennis weg om wederkerigheid te stimuleren. Voorbeelden hiervan zijn:

  • Het delen van kennis in een blog of kennisbank

Doordat je bijvoorbeeld 10 SEO tips geeft, zorg je dat een bezoeker zelf al iets kan doen met die informatie. De bezoeker gebruikt al iets van je en kan het gevoel krijgen om eerder contact op te nemen met het bedrijf waarvan ze al vaker informatie gebruikt hebben.

  • Het opsturen van een whitepaper met hierin tips voor een bepaald onderdeel

Door een gratis whitepaper weg te geven, krijgt de ontvanger een digitaal boek. Het digitale boek(je) wordt gezien als een cadeau.

  • Gratis SEO scan of Google Ads second opinion

Veel online marketing bureaus zorgen met een gratis scan ervoor dat je als bezoeker iets ontvangt. Een Google Ads second opinion kan ook echt veel waard zijn, want het kan de bezoeker direct geld opleveren.

In andere branches is het ook makkelijk om met het beïnvloedingsprincipe wederkerigheid iets weg te geven.

  • Videos met handleidingen

Coolblue maakt veel videos waarin ze uitleggen hoe een machine werkt. Ook krijg je direct tips voor het gebruik van een bepaalde machine. Je krijgt dus gratis service en informatie, net als wat een verkoper in de winkel doet.

  • Webshops die iets gratis in je winkelmandje doen

Dit zien we nog niet vaak, maar je kan als webshop direct een klein product in het winkelmandje zetten. Voeg bijvoorbeeld gratis een onderhoudsproduct toe aan een winkelmandje zodat een bezoeker ziet dat er al iets gratis in zit.

Zoals eerder aangegeven is het beïnvloedingsprincipe wederkerigheid makkelijk toe te passen bij websites en shops. Door dit toe te voegen beïnvloed je de bezoeker om sneller een conversie te doen.

Zo zet je consistentie in voor meer conversies

cialdini principe consistentHet principe consistentie gaat uit van de wens om consistent te handelen met eerdere acties.

Door kleine stappen in te richten waar je als bezoeker continu “ja” op zou zeggen, zorg je ervoor dat de klant eerder converteert. In het boek “Online Invloed” van Bas Wouters en Joris Groen passen ze dit principe goed toe door babysteps te maken.

Hierbij enkele voorbeelden van babysteps om het principe consistentie door te voeren in de customer journey.

  • Sollicitatie via camera

In het boek Online Invloed geven ze een voorbeeld hoe ze consistentie doorvoerde bij een vacature website. De klant wilde dat sollicitanten een video van zichzelf op zouden sturen naar de klant. Dat is een grote stap en veel mensen zullen dat niet snel doen. Als babysteps hanteerden ze dit:

  1. De sollicitanten moesten een kort formulier invullen om aan te geven waarom zij geschikt waren.
  2. De volgende dag kregen ze een mail dat ze door waren naar de volgende ronde. Ze hoefden nu alleen een app te downloaden.
  3. De volgende dag kregen de sollicitanten tips en een korte uitleg van de app.
  4. De sollicitanten hadden toen regelmatig kleine stappen gezet en de laatste dag konden ze de app openen en hun video opnemen om op te sturen.
  • Formulier in 2 delen

Wanneer je een formulier op een website hebt, kan je die opdelen in 2 pagina’s. Je vraagt bij de eerste pagina alleen enkele veilige gegevens zoals “naam” en “gewenste bezorgwijze” en bij de volgende pagina pas het telefoonnummer en email adres. De bezoeker heeft dan al 1 keer iets ingevuld en wilt consistent het tweede deel invullen.

Cialdini’s sociaal bewijs is een belangrijke factor binnen online marketing

sociaal bewijsIedereen die online iets koopt of dienst afneemt zal zoeken naar de bedrijfsnaam waar ze dit doen. Google naar een bedrijfsnaam en bij Google Business komen er bijna altijd recensies in beeld van dat bedrijf. Door het beïnvloedingsprincipe sociaal bewijs toe te passen, beïnvloeden we twijfel van de potentiële koper. Ze zien immers dat anderen jouw product ook gebruiken. In onderstaande voorbeelden laten we zien dat sociaal bewijs meer aanvragen oplevert.

  • Online recensies

Doordat de ervaringen van eerdere klanten gelezen worden, krijg je een beeld van het bedrijf. Door online op diverse plekken recensies te plaatsen, zorg je dat bezoekers door sociaal bewijs een positief beeld van je krijgen.

  • Klantervaringen per product per doelgroep

Cialdini geeft aan dat sociaal bewijs het krachtigste overtuigingsprincipe is. Bij Booking.com wordt dat al een lange tijd goed gedaan. Je kan de recensies van klanten zien, maar ook selecteren welke recensies je wilt zien. Wanneer je een gezin bent met 2 kinderen, dan kan je bij Booking.com kiezen om de ervaringen van jonge gezinnen te zien. Als bezoeker zal je die ervaringen meer waarderen dan die van jonge stellen.

  • Likes op je social media bericht

Ook een like op Facebook of LinkedIn bericht is een vorm van sociaal bewijs. Wanneer men ziet dat een kennis regelmatig een update van een bedrijf leuk vindt, dan zal die persoon ook eerder dat bedrijf gaan volgen.

  • Laat sociaal bewijs zien

De recensies die je online verzamelt zal je duidelijk in beeld moeten brengen. In het boek Online Invloed gaan ze ervan uit dat bezoekers niet je complete website afstruinen op zoek naar sociaal bewijs. Zorg dus dat je op je website de gemiddelde beoordeling duidelijk in beeld brengt.

  • Ook negatieve reviews zijn sociaal bewijs

Negatieve recensies worden vaker gelezen dan positieve reviews. Mensen zijn op zoek naar addertjes onder het gras waardoor ze willen lezen wat klanten hebben meegemaakt waar een product niet was wat ze ervan verwacht hadden. Een tip: label deze recensies als “kritisch”.

Sympathie zorgt voor een gunfactor

principe Cialdini sympathieWe zeggen eerder ja tegen mensen die we leuk vinden. Sympathieke bedrijven krijgen meer aanvragen of verkopen dan minder sympathieke.

  • Doe goed voor de wereld

Ken je het verhaal van Tony Chocolonely? Zij kwamen erachter dat veel chocola afkomstig was plantages waar kinderen als slaaf behandeld werden. De journalisten die erachter zijn gekomen zijn een bedrijf gestart en probeerden zo de complete keten slaafvrij te maken. Door een Tony te kopen, help je dus de wereld te verbeteren.

  • Toon interesse bij potentiële klanten

Op je website kan je inspelen door vragen te stellen aan je bezoekers. Zo krijgt de bezoeker het gevoel dat je interesse hebt in hen. Zolang je interesse gemeend is werkt dit. Dit principe is te uitgebreid om in een kleine tip uit te werken, maar mocht je hier meer uit willen halen, lees dan het boek “How To Make Friends And Influence People”.

Hoe het principe autoriteit bijdraagt aan meer aanvragen

principe cialdini autoriteitAutoriteit is zelfs één van de 200 ranking factoren van Google. Een bedrijf dat kennis en kunde toont, zal bezoekers het juiste gevoel geven, waardoor je in Google ook een hogere positie krijgt.

Maar belangrijker om meer conversies te krijgen; door autoriteit te tonen op je website, beïnvloed je de bezoekers om eerder contact met je op te nemen.

  • Eigen autoriteit tonen

Toon op je website aan welke kwaliteitseisen jouw producten voldoen. Door de kwaliteitseis, bijvoorbeeld een certificaat, duidelijk in beeld te brengen laat je zien dat jouw product sterker zal zijn dan een product zonder dat certificaat.

  • Geleende autoriteit

Geleende autoriteit is autoriteit die andere bedrijven hebben, maar op jou afstralen. Voorbeelden zijn bekende opdrachtgevers die je met een logo op jouw website zet.

Maak je product urgent door schaarste in te zetten

schaarste toepassen CialdiniIedereen kent het voorbeeld van Booking.com waarbij bezoekers onder de aandacht krijgen dat er nog maar 3 kamers beschikbaar zijn. Veel bezoekers voelen de drang om snel te beslissen om zo zeker te weten dat ze de kamer kunnen boeken. Een product dat schaars is, is meer waard.

Bij het principe schaarste moet je er wel voor zorgen dat het realistisch is om de bezoekers niet wantrouwend te maken. Zodra bezoekers wantrouwig worden, heeft het benoemen van schaarste een averechts effect.

  • Toon product voorraad

Wanneer je een webshop hebt, toon dan altijd de voorraad van het product. Wanneer de voorraad terugloopt, zullen bezoekers sneller geneigd zijn om het gewenste product te bestellen.

  • Geef aan dat je nog plek hebt voor 3 klanten

Wanneer je een dienst hebt, dan is het goed om aan te geven dat je ruimte het voor een beperkt aantal klanten. Hierdoor geef je aan dat er schaarste is en je geeft direct aan dat je tijd in een klant steekt (logisch).

Het beïnvloedingsprincipe van eenheid

Eenheid CialdiniMensen willen graag bij een groep horen in welke vorm dan ook. Bij websites kan je dit stimuleren door aan te geven dat de groep kopers een leuke club is. Deze stappen kan je zetten om het principe van eenheid te beïnvloeden.

  • Al 10 klanten gingen u voor

Dit zie je vaker binnen websites waarvan potentiële klanten kunnen twijfelen. Door aan te geven dat de bezoeker niet de eerste persoon is die de stap zet, zorg je ervoor dat er een twijfel weg gehaald wordt.

  • Hoor bij de club

Door te stimuleren dat je bij een toffe club hoort, overtuig je bezoekers ook om aan te sluiten bij deze club. Hier kan je op inspelen door uit je klanten als rocksterren te behandelen met uitgebreide referenties inclusief goede fotografie. Als dat er goed uit ziet, en de dienst is natuurlijk ook goed, dan zullen potentiële klanten hier bij willen horen.

Inzetten van principes van Cialdini bij conversie optimalisatie

Door bovenstaande voorbeelden te gebruiken op je website of webshop, zorg je ervoor dat bezoekers sneller contact opnemen om klant te worden. Bij ieder van de 7 beïnvloedingsprincipes stimuleer je het gevoel van de bezoeker om betrokken te worden bij jouw bedrijf.

beinvloedingsprincipes van Cialdini

 

Categorieën: SEO